“人类正在走向灾难，除非他们能够齐心协力地管理好自己的生产和消费模式。而要做到这一点，我们必须得了解彼此是如何思考的。” ——爱德华?霍尔《超越文化》

美国人类学家爱德华?霍尔（Edward T. Hall）曾经住在东京市中心一家兼具西式与和式住房的酒店长达十余天，里面的客人大多数是日本人，只有少数欧洲旅客。

一天下午，霍尔和往常一样办完事回到酒店，却惊讶地发现自己的行李不见了，取而代之的是另一个陌生住客的物品。这个惊恐的美国人第一时间想到：非法闯入别人的房间是件极其严重的事情。

紧接着他困惑不已地思考着自己的行李到底去了哪儿，这一切又是如何发生的。直到酒店前台礼貌地告诉他，他原本的房间需要优先提供给其他客人，工作人员早已替霍尔把行李原原本本地换到了另一间屋子。

这是他第一次遭遇没有预先告知的换房，却也不是最后一次。

在日本的整个经历——尤其是像个被抛弃的行李一样挪来挪去——始终困扰着霍尔，对一个美国人而言，只有社会最底层的人才会遭遇如此“无礼”的对待，至少事前的告知和交流是极其必要的，它不仅体现了对个体的尊重，还有这一变动所体现的集体或组织（酒店）相对公正的决策。

但霍尔意识到，用自身文化的价值规约来判断他者文化是不准确的，之后更多的旅日经验以及与当地人的交流让他明白，自己在酒店的经历实则体现了日本社会的一种“家长式作风”（paternalistic style），其中从属于（belong）集体的个体往往要听从后者的各种安排，这是一种不言而喻的“隐藏文化”（hidden culture）。

从自身的经历中霍尔得出，当人们面对一个陌生文化时，最容易犯的两个错误就是纯理性分析和文化误读。

首先，人们不可能单单通过明晰的语言和科学本身就能获得关于世界的深刻见解，谈论表面的文化差异只不过是在重复陈词滥调罢了。

了解一个外国群体的言行举止需要一种语境化（contexting）分析，而非纯理性（intellectualizing）研究，因为人们应该通过多方面的综合认识来掌握文化，理性所能涉及的语言表述、符号表达只是其中一个方面，还有无数细节需要从生活和具体经验中去捕捉。

第二种错误就是，当一个只熟知一种文化的人在遭遇某种从未有过的异国/异族体验时，往往倾向于用自己的文化系统来对其进行解读，为这一体验增加“意义”，将其合理化，这恰恰容易导致误读和偏见。

霍尔把文化比作一个横在人与世界之间的滤镜，它有两个含义，一是文化决定了我们选择去关注什么和忽略什么，二是就我们所关注的那部分世界而言，文化决定了我们以何种方式去看待和解释它。

某种程度上来说，单一文化带来的“信息过载（information-overload）”会让一个文化所依赖的价值系统因无法再消化过多的新奇信息而面临崩溃。一个极端例子就是纳粹德国，二战后的一些哲学家们发现，已有的德国文化价值观（甚至世界范围内的价值观）已无法为纳粹行为做出合理且科学的解释，于是他们一次又一次回过头去研究纳粹产生的原因。其中一位著名学者阿伦特就选择不再用逻辑分析，而是还原纳粹军官的个人性格和环境来解读大屠杀背后的动机。

这种对文化理解的新需求促使霍尔首次提出了他的语境理论，提醒人们在认识文化时不仅需要关注显而易见的信息，那些信息之外、符号编码所没有直接道明的隐藏含义同样值得关注。之后，他发展出了一组著名的概念——高语境（high-context）和低语境（low-context）:

“高语境（HC）交流指那些存在于实际语境或内在于人自身的信息，这些信息极少被符号化，也很少被明显地传达出来。低语境（LC）交流则恰恰相反，它将大量信息都尽可能地表达了出来。“（Hall，Beyond Culture，p.91）

语境的高低差异在语言使用过程中尤其明显，高语境交流中的语言是受限且支离破碎的（restricted），而低语境交流中的语言则是精致而完整全面的（elaborated）。例如在家庭亲密关系这一相对高语境的环境里，语言往往简短且碎片化，不像低语境的商务语言那样力求精准。

霍尔指出，理解高语境文化下的语言内容需要观念和行为习惯的长期积累，因为它根植于过去的经验和历史，形成了一个统一、互相连接、能长期存在且不易改变的、变化缓慢且高度稳定的整体。

这类语境理论上能够使交流更加经济、便捷、有效，人们不必花费太多精力去对信息做出解释说明；但高语境交流需要花费大量时间来培养默契，它是有“门槛”的，缺乏共同价值观念和历史经验的人很难迅速融入对话。

在低语境文化系统中，因为很少具备普遍相似的群体经历，人们在沟通时需要更强的表达能力来抛出清晰的观点、背景、细节以避免误解，这种交流体系背后虽然没有长久的社会历史习惯和默契作为支撑，但准入门槛并不高，可以让外来者更容易地加入对话，并且在短时间内达到沟通效果。

霍尔的这张图可以简单地概括高语境和低语境的不同：高语境体现了一种对交流语境（context）的侧重，人们可以通过当下虽然没有说出口，但已经熟知的价值观、习俗等预先达成某种一致，无需对信息加以赘述；低语境则正好相反，它并不假设事先存在的约定俗成，更突出对符号信息（information）本身的侧重和对概念的解释说明。同时贯穿在这两种沟通风格中的则是交流最终要获得的东西——意义（meaning）。

除了霍尔之外，很多文化研究学者发现，语境的高低之分常常与东西方文化差异有很大关联。

一位从事国际文化差异研究的学者伊尔琳?迈耶（Erin Meyer）就认为，美国、加拿大、澳大利亚、芬兰等欧美国家在沟通中倾向于使用简洁明了的语言，但在日本、印度、中国等东方国家，传统交流则建立在约定俗成和共有的集体文化上，很多时候特定信息不会被清晰完整地表述出来。

对此，迈耶根据语言和历史所产生的交流语境差异将东西方国家进行了排列（如下图）。横轴左端为低语境，右端为高语境，我们所熟知的西方国家如美国、澳大利亚、加拿大、英国都被划分为低语境交流国家；所有罗曼斯语系的欧洲国家如意大利、西班牙、法国，以及拉丁美洲国家如墨西哥、巴西、阿根廷都偏向数轴中段；大多数非洲和亚洲国家则被列在偏右的高语境范围。

其中，迈耶认为日本是世界上最极端的高语境文化国家——不仅仅因为日语中同一句话可以根据语境有多重解读，还因为日本人民在有限的国土和人口基础上发展出悠久的历史文化，足以让他们产生别人难以立刻理解的隐性交流方式。

这一排列在霍尔那里得到了很好的印证，他曾经比较过美国、法国、日本这三个国家不同的法庭审理风格，认为美国的庭审现场在低语境文化背景下很少考虑当事人具体复杂的文化背景和个人经验，而是极其重视事件对理念（如正义、公平）的影响，也因此不自觉地依赖于辩护律师们高超的技巧、系统的知识和感染力；相比之下，虽然法国和日本都偏向于高语境文化，但它们对语境的侧重点却不同。法国的庭审更在意弄清当事人是个怎样的人，很少优先考虑抽象的法律概念。日本的庭审则注重把犯罪行为本身语境化，让罪犯清楚地认识到自己行为的社会伦理后果——自己如何扰乱了生活节奏、打乱了社会秩序。

当然，高/低语境和东/西方文化都不是绝对的二元划分，只是为了指出多种复杂文化的不同倾向。当我们在面对来自不同国家的群体时，需要根据对方的文化背景思考实际的沟通策略，改变惯有的说话方式。特别是在沟通效率极其重要的商业领域，跨文化语境的具体性和复杂性是合作的关键，只有知道对方在意的是理念、人、行为，还是别的东西，才能不断修正自己的说话方式和言行举止，避免过于高语境化而沟通不畅，也避免极度低语境化导致的低效工作、信息冗余和文化冲突。

很多美国人都听过这么一句话：“告诉他们你要说什么，然后告诉他们你已经告诉过他们的东西。“这是个对低语境交流哲学的简单概括，与此相对的则是中国的“言不逮意”和“意在言外”。传统意义上，中国人更愿意把真正要表达的东西渲染在整个交流环境里，而不是直截了当地说出来。

在这种高语境文化背景下，中国企业与美国、加拿大等低语境文化国家进行商业交流时，就需要调整自己传统的表达和沟通方式，提升信息化、细节化和条理化的能力。

一是清晰、详细、具体地陈述理由、表达观点、重复观点；

二是在某些情况下实事求是地表明自己没有弄明白的地方，请对方作出进一步解释；

三是甚至可以不必那么讲礼貌，因为有时拘于礼节很容易让人忽略目标，反而把信息变得更加不确定和模棱两可。

不仅如此，当中国企业在通过网站、社交媒体等渠道进行商业交流时，也要考虑低语境文化如何极大地影响了群体偏好，尤其要考虑设计的功能性。企业应该清楚地表达出网站目的和产品信息，用访问指南、完整的内容、高效的搜索引擎帮助客户快速找到他们正在寻找的东西。

简而言之，我们需要意识到在低语境文化中，意义大多是通过语言来明确表述的。当有些事情在沟通中还不够清晰的时候，低语境文化群体通常希望得到解释和说明，因此直接和线性的语言表达，大量文字和书面交流能够让中国企业更好地满足低语境文化客户的需求，达到有效的跨国沟通。

参考文献：

Edward T. Hall (1976). Beyond Culture. New York: Anchor Books/Doubleday.

Erin Meyer (2014). The Culture Map. New York: PublicAffairs.

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Nishimura, S., Nevgi, A., & Tella, S. (2008). Communication style and cultural features in high/low context communication cultures: A case study of Finland, Japan and India. Teoksessa A. Kallioniemi (toim.), Uudistuva ja kehittyv? ainedidaktiikka. Ainedidaktinen symposiumi, 8(2008), 783-796.

Rosenbloom, B., Larsen, T., & Smith, B. (2004). The effectiveness of upstream influence attempts in high and low context export marketing channels. Journal of Marketing Channels, 11(4), 3-19.

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